Table ronde du 26 février 2003
L'Acheteur : 
nouvel acteur incontournable des négociations DSI / Fournisseurs IT

 animée par Philippe JANIAUX

compte-rendu :

avec les témoignages de  :

AXA France	Catherine ARAGON, Directrice des Achats
FINAREF	Edouard de FELIGONDE, Directeur des Achats
FINAREF	Didier RENARD, DSI Adjoint et Directeur de l'Organisation
HUBWOO	Marc LE VERNOY, Directeur Général
SOCIETE GENERALE	Sébastien HEITZ, Responsable Achat Prestations Intellectuelles Informatiques

et en présence de :

BearingPoint	Hubert d'HONDT, Managing Director
CAP GEMINI ERNST & YOUNG	Lionel LAVIGNE, Directeur Associé
EDS	Hervé PAYAN, Directeur Commercial

compte-rendu 

Tous les participants à la table ronde (fournisseurs, acheteurs, DSI) sont d’accord sur un fait : L’apparition de l’acheteur professionnel au sein des négociations concernant les prestations informatiques est très récente. L’année 2002 restera dans ce domaine une année décisive.   Sur la question de savoir ce que veulent d’abord  les entreprises  par la mise en place d’une cellule d’achat spécialisée dans les nouvelles technologies il ressort du débat deux  idées force :  - Tout d’abord une volonté affirmée des entreprises utilisatrices de « mieux » acheter en recherchant les prestations en véritable adéquation  avec leurs besoins. Certains acheteurs ont insisté  sur l’importance d’effectuer un suivi de l’utilisation effective des prestations achetées. Un intervenant a rappelé qu’environ 30% des achats réalisés dans les contrats « cadre » n’étaient jamais utilisés !  - Un souci de rationalisation. Ce dernier passe pour les acheteurs présents à la table ronde par un référencement des prestataires et, dans la quasi-totalité des cas, par une diminution de leur nombre. Les exemples présentés (certains  portant sur plusieurs centaines de SSII travaillant pour un même grand compte) faisaient état d’une volonté de réduction d’un facteur de 10.   Le point de vue des fournisseurs contraints de passer sous les Fourches Caudines des « directions Achats » des entreprises utilisatrices fait ressortir une certaine frustration de ne plus avoir de relation directe avec le DSI. Les SSII prestataires reconnaissent toutefois une meilleure précision dans l’expression des besoins. Parmi les craintes évoquées, citons un excès de formalisme qui est parfois reproché aux entreprises utilisatrices. Par ailleurs, les fournisseurs craignent de voir leurs idées novatrices  (leurs avantages concurrentiels) remises dans la boucle des consultations  et ainsi être plagiées par leurs concurrents. La pratique d’un recours systématique au service « Achats »  représente pour un fournisseur  ayant déjà noué  des relations privilégiées avec un DSI  un inconvénient. Mais par voie de conséquence, les SSII n’ayant pas encore d’entrée dans une entreprise y voient  une réelle opportunité d’accès, et la garantie d’une plus grande équité dans le référencement.  Du côté des DSI on admet avoir accueilli, dans un premier temps,  plutôt froidement l’arrivée des acheteurs dans le domaine des nouvelles technologies. Cependant, avec la généralisation de la pratique les DSI admettent de plus en plus facilement la mise en place des nouveaux processus d’achat.  Indéniablement, la recherche de la réduction des coûts, le contexte économique et la baisse des budgets informatiques plaident en faveur d’une formalisation des achats informatiques avec l’aide d’acheteurs professionnels. Les aspects spécifiques (techniques) attachés aux produits et prestations informatiques nécessitent de l’avis de tous les intervenants une connaissance des nouvelles technologies.  Conséquences quasi immédiate de l’arrivée des acheteurs dans la sphère des achats de la DSI : le recul des achats au coup par coup, la recherche de mise en place de contrats cadres, le recul de la régie face au forfait.

En conclusion : La nécessité de recourir  à la direction des achats n’est plus  remise en cause par les DSI. Cette pratique reste cependant l’apanage des grandes entreprises, les seules à avoir mis en place des structures ad hoc. La question qui se pose est, pour certains intervenants, plutôt de savoir à quel moment du processus (sourcing, négociation, approvisionnement, suivi,..)  le spécialiste des achats doit intervenir. Doit-il, par exemple, se poser en « juge de paix » dans le cas de litige ? La question ne fait pas l’unanimité. Côté fournisseur, tant les SSII que leurs syndicats professionnels (Syntec), admettent cette nouvelle règle du jeu… mais refusent de vouloir limiter la négociation au seul prix des prestations.

Ils ont dit :  «  Nous sommes une entreprise citoyenne. On respecte le marché et l’on paye le juste prix » « Nous avons constaté une gabegie, de l’argent mal dépensé » « C’est l’entreprise qui achète, pas l’acheteur ! » « Nous ne voulons pas être comparés aux acheteurs de la grande distribution. Nous ne faisons pas le même métier » « Ca rend plus sain plus transparent le choix des fournisseurs. Ca renforce la déontologie » «  Aujourd’hui 30% des achats effectués par les entreprises dans les contrats cadres ne sont pas utilisés » «  La fonction achat a pris tellement de poids que les coûts sont trop souvent un argument majeur de la négociation » « 70% de nos acheteurs professionnels ont une expertise informatique » « Grâce, notamment à la mise en place d’une cellule achat spécifique aux nouvelles technologies notre budget de fonctionnement  de la DSI a baissé de 37% entre 2001 et 2002 » Philippe Janiaux,  journaliste indépendant

   

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