Face
à un marché des grands comptes qui a atteint sa maturité en matière
d’équipement, les fournisseurs de matériels, de logiciels ou de
services lorgnent du côté des PME/PMI. L’Hexagone compte en effet
quelque 2,5 millions de PME/PMI…un gâteau très alléchant qui attise
les convoitises !
Il
ne fait aucun doute pour tous
les participants à cette table ronde que l’essentiel du marché des
technologies de l’information se situe aujourd’hui dans les PME/PMI.
La cible privilégiée : le « middle market » soit 40 000
entreprises entre 10 et 500 personnes. Mais les grands prestataires qui
ont prospéré avec les grands comptes (souvent des multinationales)
sont-ils vraiment au fait des besoins et des attentes de la PME de
Carprentras en matière de technologies de l’information ? Le défi
à relever est important car même pour les plus grands du secteur, comme
le soulignait un intervenant « Sur le marché des PME nous ne
sommes pas les leaders ».
Revoir
les modes de commercialisation
Ce
débat a mis en lumière une volonté affirmée des éditeurs et sociétés
de service d’investir ce nouvel eldorado… mais la majorité des
entreprises intervenantes a implicitement admis qu’elle se trouvait face
à un marché protéiforme qu’il lui fallait apprendre à connaître.
Cette carence culturelle du milieu des PME/PMI et l’atomisation de ce
marché ont ainsi poussé les fournisseurs à adopter une démarche
radicalement différente de celle pratiquée avec les grands comptes. Au
lieu d’une approche directe des entreprises (avec des responsables de
comptes dédiés) les éditeurs ont compris qu’ils devaient s’appuyer
sur des réseaux de revendeurs et d’intégrateurs locaux. Les
participants ont souligné l’attachement des PME à la proximité
avec leur fournisseur. Une notion, tout comme celle de « l’interlocuteur
unique » qui pousse les plus grands prestataires à revoir leurs méthodes
de commercialisation pour s’imposer sur ce marché. « Avant
d’avoir recours à un seul et même prestataire nous avions de multiples
intervenants externes qui se rejetaient la faute à chaque problème, c’était
vraiment pénible. Aujourd’hui nous voulons une offre globale avec un
seul numéro de téléphone à
contacter », a insisté le représentant
d’une société utilisatrice.
« Avec
notre offre on peut faire l’économie d’une équipe d’exploitation
au sein d’une PME », a affirmé un prestataire de service au
cours du débat. Des réponses sont prêtes. Reste pour les fournisseurs
à réussir à s’imposer sur un marché où le pragmatisme et l’incrédulité
ont force de loi.
Mêmes
besoins…autres moyens
La
question essentielle est de savoir si des offres conçues initialement
pour des grosses, voire de très grosses entreprises peuvent être aménagées
pour répondre aux besoins des PME/PMI. En d’autres termes, suffit t-il
simplement de brider un ERP initialement conçu pour gérer les activités
des leaders de l’industrie ou de la finance pour le rendre opérationnel,
et pertinent, au sein d’une petite entreprise familiale ? Si
certains fournisseurs avouent avoir tenté cette approche par le passé
ils reconnaissent aujourd’hui avoir dû procéder à des acquisitions
afin de construire une offre
adaptée aux petites entreprises.
Les
représentants des entreprises utilisatrices ont été clairs à cet égard :
l’informatique est avant tout un outil qui doit répondre à un besoin
précis et qui ne doit pas exiger de connaissances en informatique.
« Les
PME ont de plus en plus les mêmes besoins que les grands comptes, mais
pas les mêmes moyens », a expliqué un intervenant. Mais elles
doivent aussi s’ouvrir à l’international et de plus en plus compter
avec la pression des donneurs d’ordres et s’adapter à leurs exigences
en matière de processus et de norme des échanges notamment.
Pas
question pour les PME/PMI de se lancer dans des projets pharaoniques. Les
outils dont elles ont besoin doivent être mis en œuvre rapidement.
« Il faut un ERP plug and play !» a affirmé un
fournisseur pour exprimer la demande de ses clients. Moins d’un mois
d’installation là où il fallait 18 mois, voire plus, dans les grands
comptes serait un délai très satisfaisant. La simplicité d’implémentation :
C’est le défi lancé aux éditeurs par les PME. Un challenge à relever
pour gagner la confiance de ces dernières. Reste que le besoin d’un ERP
n’est pas toujours ressenti par les PME, et si l’intégration des différentes
fonctions de l’entreprise est indispensable aux yeux de certaines elle
est loin d’être une priorité pour d’autres. Cette diversité de
visions quant à l’évolution de leur système d’information est
caractéristique des PME/PMI. Très concernées par l’apport fonctionnel
d’un logiciel, et les résultats qu’il est sensé apporter, les PME
sont peu sensibles aux sirènes
du marketing. Les fournisseurs présents à la table ronde en sont
conscients et avouent aborder ce nouveau marché avec humilité.
Ils
ont dit :
« Nous avons du mal à cerner avec précision le périmètre
de nos propres besoins »
« On
est passé dans les PME d’un système autocratique aux comités de
direction »
«
L’exploitation, c’est compliqué et pas suffisamment pris en compte
par les éditeurs »
« Nous
avons galéré quelques années avant de trouver un interlocuteur »
«
Les PME sans ERP n’ont pas un grand avenir »
« Les
intégrateurs connaissent mal le potentiel des progiciels »
« L’important
après les projets c’est l’assistance aux utilisateurs »
